Técnicas de negociação em vendas
A primeira coisa que você deve saber sobre negociação é que tudo é um jogo. Temos o hábito de olhar para etiquetas de preço e presumir que a oferta é final. Ele raramente ele é. Saber negociar é um ingrediente vital para o sucesso dos negócios.
Vendas realizadas com técnicas de negociação são resultado de saber ouvir para descobrir o que seus clientes realmente querem comprar. Aqui estão 4 técnicas de negociação em vendas, mas que podem ser aplicadas em qualquer tipo de consultoria:
1 – Foco no cliente.
Um processo de vendas de sucesso começa por olhar para o cliente, em vez de apenas o que você está tentando vender. Isso permite personalizar a apresentação do seu produto ou serviço para corresponder as necessidades individuais de cada cliente. A sua mensagem deve destacar exatamente como seu produto se adapta as necessidades do cliente.
Uma das técnicas de negociação mais importantes é a compreensão do cliente. O que o motivou a procurar pelo produto? Qual é o problema que ele está tentando resolver através dessa compra? Qual o valor que ele atribui?
2 – Atraindo clientes.
Concentrar-se nas necessidades dos clientes permite atrair a sua atenção. Geralmente as pessoas compram benefícios, não características. Seu foco deve ser sempre beneficiar o cliente com o seu produto ou serviço.
Descreva os benefícios em termos compreensíveis, concisos e mensuráveis, por exemplo: “Meus clientes estão economizando R$ 100,00 por mês após a instalação desse equipamento”. Crie um marketing do seu produto de forma que soe uma oferta irrecusável.
3 – Superando objeções.
No repertório de técnicas em negociação não pode faltar a habilidade em lidar com as objeções. A forma mais fácil de conseguir isso e construir um relacionamento transparente com seu clientes. Dê a devida atenção às objeções deles. Suas respostas devem aliviar as preocupações.
4 – Fechando a venda.
Não permita que as suas negociações sejam baseadas inteiramente em valor. Enfatize os benefícios que seus produtos ou serviços poderão proporcionar. Se o preço está um pouco elevado, ofereça um desconto mas ainda obtendo uma margem saudável. Para isso explore métodos que favoreçam os seus lucros, como por exemplo, o pagamento a vista. A experiência lhe permitirá reconhecer os sinais de fechamento de venda, e é nesse momento que você deverá acordar um preço final. Uma vez que o negócio foi fechado, confirme os detalhes por escrito incluindo as condições de pagamento.
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